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【最新】アパレル業界で効果的な販売戦略とは?

【最新】アパレル業界で効果的な販売戦略とは?
 
アパレル業界で他社と差別化を図り生き残るためには、効果的な販売戦略が鍵を握ります。自社の商品やブランドのことを多くの人に知ってもらい、「◯◯といえばこんなブランド」といったイメージを定着させ、顧客の獲得や利益につながる取り組みを行う必要があります。
今回は、アパレル業界の効果的な販売戦略について解説します。
 
 

 

1、アパレル業界の販売戦略とは

【最新】アパレル業界で効果的な販売戦略とは?
販売戦略とは、自社の商品やサービスを販売するための戦略のことです。アパレル業界において効果的な販売戦略を立てることは、商品の売上を伸ばしたり、ブランドの認知度を高めることにつながるため、非常に重要な役割をもちます。
アパレルブランドには、コンセプトやターゲット層が定められており、それに基づいて商品を展開したり販売戦略を考えます。消費者の動向や好み、売上などを細かく分析し、「どのような商品が求められているか」という点を、正しく把握する必要があります。
 
 

2、販売戦略の立て方

消費者の属性を知る

まずは、消費者の属性を知る必要があります。年齢、性別、職業など、どのような層に支持されているのかを正しく把握することで、消費者に合った商品を提供することができます。
この部分を見誤ると、求められていない商品やサービスを提供することになり、結果、消費者はどんどん離れていってしまいます。
メインとなる顧客層が20代後半〜30代の働く女性が多いのであれば、オフィス向けの服や大人カジュアルの服を展開する必要があるように、消費者の属性を知ることは、今後の販売戦略を考える上で、とても重要な役割になります。
 

自社ブランドの強み

自社ブランドの強みを全面に出してアプローチすると独自性が生まれるため、競合他社との差別化を図ることができます。例えば、「高品質なのに低価格」「オリジナリティ溢れるデザイン」「素材へのこだわり」など、そのブランドにしかない強みが求められます。
これらの強みを正しく把握できていないまま商品を展開しても、方向性が定まらず、またブランドコンセプトや世界観が消費者に伝わらないため、顧客を獲得することはできません。根強いファンになってもらうためには、自社ブランドの強みをもとに、販売戦略を考える必要性があるでしょう。
 
 

市場の動向を探る

アパレル業界の販売戦略において、市場調査は必要不可欠です。アパレル業界全体のトレンドや動向を探ることは、効果的な販売戦略を考えることにつながります。
特にアパレル業界の流行の移り変わりは激しく、またライバルとなる競合他社の存在も多いため、調査目的を明確にして様々なデータをもとに、分析・仮説検証を行い、販売戦略を立てなくてはいけません。
 
 

3、効果的な販売戦略とは

【最新】アパレル業界で効果的な販売戦略とは?

インスタグラムを活用

近年は、インスタグラムを活用した販売戦略を行なっている企業が増えてきています。インスタグラムでは、ブランドの公式アカウントから新商品の情報を発信するだけでなく、スタッフがコーディネートの写真を掲載したり、インスタライブで視聴者と直接やりとりを行なって、商品についての質問に答えたりするなど、販売戦略の一つのツールとして活用することができます。
インスタグラムは、消費者との距離感が近いため、よりリアルな声を聞けたりリアクションを知ることができます。消費者側も、ブランドへの親近感がわくため、購買意欲を刺激されたり、旬の情報をいち早く入手できるメリットがあるでしょう。
 

LINE公式アカウントやメールマガジンの配信

顧客にむけて新商品の情報をアナウンスしたり、セールやキャンペーンのお知らせをするためには、メールマガジンの配信が効果的です。ただ、顧客の購買意欲を促すための取り組みとして、メールマガジンの配信はずいぶん前から行われています。
最近では、利用者の多いLINEを用いて配信をする企業が増えています。お友達登録をしてもらうことで、最新の情報をお届けしたりポイントカードやオンラインショップとの連携や、登録特典として割引サービスを付加価値として設けている場合も多いでしょう。
商品そのものの価値や魅力をアピールするだけでなく、このようなサービスの提供や積極的に情報を発信する必要性も、アパレルの販売戦略には求められます。
 

特典やポイント付与

アパレル業界でよく行なっている取り組みが、特典やポイント付与です。例えば「◯円以上の購入でノベルティをプレゼント」「2点購入で10%割引」「今日だけポイント2倍」などのサービスです。商品を購入することで得られる付加価値が、どれだけ充実しているかによって、顧客満足度を高めたりリピーター獲得につながるため、販売戦略の一環として重要な意味合いがあります。
これらは店頭でアナウンスしたり、事前に顧客に向けてお知らせをすることで、より多くの集客を見込めます。また、「◯日はポイントアップ」とあらかじめ特典やサービスを行う条件を設定しておくのも、独自性があって注目されやすいでしょう。
 
 

発信力のある人をキャスティング

商品をPRするためには、発信力のある人に行なってもらうことが効率的で売り上げにつながりやすくなります。芸能人やインスタグラマーに商品を着用してもらったり、商品に関する投稿をしてもらうことで、大きな宣伝効果が生まれます。
芸能人やインスタグラマーのSNSのフォロワー数は、何十万〜何百万という莫大な数のため、影響力もかなり大きいです。このような影響力のある人をキャスティングすることは、企業側にとっても大きなメリットになります。
販売戦略の例としては、新商品の発売前に、芸能人やインスタグラマーに着用を依頼し、実際に着た画像を投稿したりストーリーに載せてもらいます。手軽でかつ費用対効果も高いことが特徴のため、近年多くのアパレル企業が取り入れている方法です。
 
 

4、販売戦略に出てくる業界用語

マーケティング

マーケティングとは、商品やサービスが売れる仕組みを構築することを意味します。消費者の求めることを調査するマーケティングリサーチを行い、それらで得た情報をもとに販売戦略を立てたり、メディアやSNSを活用して広告宣伝活動を行います。
マーケティングの手法は、モニターにアンケートを取ってデータを収集したり、SNSやメールマガジン、インターネットを使用したデジタルマーケティングを行なったり、屋外の看板やメディアを通じて情報を発信するなどの、様々なやり方があります。近年は、デジタルマーケティングに力を入れる企業が多いでしょう。
効果的なマーケティングリサーチは、3C分析といわれるフレームワークで、「市場・顧客(Customer)」「競合(Competitor)」「自社(Company)」の3つのカテゴリに分けて分析を行います。消費者のニーズや動向を分析し、競合他社となる他のアパレル企業の市場での動きや特徴、さらには自社の強みや現状を客観的に分析することなどを目的に行われます。
 

ブランディング

ブランディングとは、企業価値やイメージを認知してもらうために行う取り組みのことです。アパレル業界では、自社ブランドのコンセプトや世界観を明確にすることが、ブランディングを成功させるポイントの一つになります。特定のイメージが知れ渡れば、集客やPR活動を行う上でも有利になり、また高い効果が見込めます。
女性に大人気の「ジェラートピケ」の場合、「おしゃれなルームウェアブランド」「もこもこ素材のルームウェア」などのイメージが定着しています。手触りの良い素材で、ルームウェアとは思えないデザイン性の高さや独特の世界観は、多くの人からの支持を集めており、「ルームウェアブランドといえばジェラートピケ」というイメージを抱くことができるのは、ブランディングに成功した例といえるでしょう。
このようにブランディングに成功すると、アパレル市場におけるブランドの価値は高くなり、長期的に顧客から支持されるようになります。
 

プロモーション

プロモーションとは、販売を促進するための活動のことです。消費者の購買意欲を高めたり、ブランドの認知を広めるために宣伝活動を行います。
具体的には、雑誌やテレビなどのメディアを通して商品の魅力を発信したり、SNSやメールマガジンの配信もプロモーション活動の一つです。さらに、リスティング広告、クーポンやノベルティの配布で集客を促すなど、様々な取り組みを行なっています。
一つの手法に限定せずにあらゆるアプローチをする、「プロモーションミックス」という手法を取り入れる企業が多いでしょう。
 
 

インフルエンサー

インフルエンサーとは、世間に与える影響が大きい人物のことを表す言葉です。インフルエンサーの代表的な例としては、インスタグラムで多くのフォロワーがいる人のことを「インスタグラマー」と呼び、近年はこの言葉が定着しています。
アパレル業界とインフルエンサーの結びつきは深く、利益を得るための一つの手段として、インフルエンサーに宣伝や情報の発信を依頼することもあります。商品をインフルエンサーに着用してもらい、ブログやSNSなどで発信してもらうことによって、多くの人にその情報を拡散することができるため、効率よく商品の魅力を伝えることができます。
ブランドのターゲット層にマッチするインフルエンサーや、ファッションに特化した投稿を行なっているインフルエンサーを起用することで、ターゲットを絞って情報を発信できるため、より高い宣伝効果が期待できるでしょう。
 
 

【最新】アパレル業界で効果的な販売戦略とは?
5、まとめ

アパレル業界では、効果的な販売戦略を行い、商品の魅力やブランドの認知拡大を狙う必要があります。
流行の移り変わりが激しいアパレル業界で、独自性を出し顧客を定着させるためには、様々な取り組みを積極的に行い、柔軟かつあらゆる観点から分析を行う必要があるでしょう。