1、アパレル業界の販売戦略とは

販売戦略とは、自社の商品やサービスを販売するための戦略のことです。アパレル業界において効果的な販売戦略を立てることは、商品の売上を伸ばしたり、ブランドの認知度を高めることにつながるため、非常に重要な役割をもちます。
アパレルブランドには、コンセプトやターゲット層が定められており、それに基づいて商品を展開したり販売戦略を考えます。消費者の動向や好み、売上などを細かく分析し、「どのような商品が求められているか」という点を、正しく把握する必要があります。
 
 

2、販売戦略の立て方

消費者の属性を知る

まずは、消費者の属性を知る必要があります。年齢、性別、職業など、どのような層に支持されているのかを正しく把握することで、消費者に合った商品を提供することができます。
この部分を見誤ると、求められていない商品やサービスを提供することになり、結果、消費者はどんどん離れていってしまいます。
メインとなる顧客層が20代後半〜30代の働く女性が多いのであれば、オフィス向けの服や大人カジュアルの服を展開する必要があるように、消費者の属性を知ることは、今後の販売戦略を考える上で、とても重要な役割になります。
 

自社ブランドの強み

自社ブランドの強みを全面に出してアプローチすると独自性が生まれるため、競合他社との差別化を図ることができます。例えば、「高品質なのに低価格」「オリジナリティ溢れるデザイン」「素材へのこだわり」など、そのブランドにしかない強みが求められます。
これらの強みを正しく把握できていないまま商品を展開しても、方向性が定まらず、またブランドコンセプトや世界観が消費者に伝わらないため、顧客を獲得することはできません。根強いファンになってもらうためには、自社ブランドの強みをもとに、販売戦略を考える必要性があるでしょう。
 
 

市場の動向を探る

アパレル業界の販売戦略において、市場調査は必要不可欠です。アパレル業界全体のトレンドや動向を探ることは、効果的な販売戦略を考えることにつながります。
特にアパレル業界の流行の移り変わりは激しく、またライバルとなる競合他社の存在も多いため、調査目的を明確にして様々なデータをもとに、分析・仮説検証を行い、販売戦略を立てなくてはいけません。
 
 

3、効果的な販売戦略とは

インスタグラムを活用

近年は、インスタグラムを活用した販売戦略を行なっている企業が増えてきています。インスタグラムでは、ブランドの公式アカウントから新商品の情報を発信するだけでなく、スタッフがコーディネートの写真を掲載したり、インスタライブで視聴者と直接やりとりを行なって、商品についての質問に答えたりするなど、販売戦略の一つのツールとして活用することができます。
インスタグラムは、消費者との距離感が近いため、よりリアルな声を聞けたりリアクションを知ることができます。消費者側も、ブランドへの親近感がわくため、購買意欲を刺激されたり、旬の情報をいち早く入手できるメリットがあるでしょう。
 

LINE公式アカウントやメールマガジンの配信

顧客にむけて新商品の情報をアナウンスしたり、セールやキャンペーンのお知らせをするためには、メールマガジンの配信が効果的です。ただ、顧客の購買意欲を促すための取り組みとして、メールマガジンの配信はずいぶん前から行われています。
最近では、利用者の多いLINEを用いて配信をする企業が増えています。お友達登録をしてもらうことで、最新の情報をお届けしたりポイントカードやオンラインショップとの連携や、登録特典として割引サービスを付加価値として設けている場合も多いでしょう。
商品そのものの価値や魅力をアピールするだけでなく、このようなサービスの提供や積極的に情報を発信する必要性も、アパレルの販売戦略には求められます。
 

特典やポイント付与

アパレル業界でよく行なっている取り組みが、特典やポイント付与です。例えば「◯円以上の購入でノベルティをプレゼント」「2点購入で10％割引」「今日だけポイント2倍」などのサービスです。商品を購入することで得られる付加価値が、どれだけ充実しているかによって、顧客満足度を高めたりリピーター獲得につながるため、販売戦略の一環として重要な意味合いがあります。
これらは店頭でアナウンスしたり、事前に顧客に向けてお知らせをすることで、より多くの集客を見込めます。また、「◯日はポイントアップ」とあらかじめ特典やサービスを行う条件を設定しておくのも、独自性があって注目されやすいでしょう。
 
 

発信力のある人をキャスティング

商品をPRするためには、発信力のある人に行なってもらうことが効率的で売り上げにつながりやすくなります。芸能人やインスタグラマーに商品を着用してもらったり、商品に関する投稿をしてもらうことで、大きな宣伝効果が生まれます。
芸能人やインスタグラマーのSNSのフォロワー数は、何十万〜何百万という莫大な数のため、影響力もかなり大きいです。このような影響力のある人をキャスティングすることは、企業側にとっても大きなメリットになります。
販売戦略の例としては、新商品の発売前に、芸能人やインスタグラマーに着用を依頼し、実際に着た画像を投稿したりストーリーに載せてもらいます。手軽でかつ費用対効果も高いことが特徴のため、近年多くのアパレル企業が取り入れている方法です。
 
 

4、販売戦略に出てくる業界用語

マーケティング

マーケティングとは、商品やサービスが売れる仕組みを構築することを意味します。消費者の求めることを調査するマーケティングリサーチを行い、それらで得た情報をもとに販売戦略を立てたり、メディアやSNSを活用して広告宣伝活動を行います。
マーケティングの手法は、モニターにアンケートを取ってデータを収集したり、SNSやメールマガジン、インターネットを使用したデジタルマーケティングを行なったり、屋外の看板やメディアを通じて情報を発信するなどの、様々なやり方があります。近年は、デジタルマーケティングに力を入れる企業が多いでしょう。
効果的なマーケティングリサーチは、3C分析といわれるフレームワークで、「市場・顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の3つのカテゴリに分けて分析を行います。消費者のニーズや動向を分析し、競合他社となる他のアパレル企業の市場での動きや特徴、さらには自社の強みや現状を客観的に分析することなどを目的に行われます。
 

ブランディング

ブランディングとは、企業価値やイメージを認知してもらうために行う取り組みのことです。アパレル業界では、自社ブランドのコンセプトや世界観を明確にすることが、ブランディングを成功させるポイントの一つになります。特定のイメージが知れ渡れば、集客やPR活動を行う上でも有利になり、また高い効果が見込めます。
女性に大人気の「ジェラートピケ」の場合、「おしゃれなルームウェアブランド」「もこもこ素材のルームウェア」などのイメージが定着しています。手触りの良い素材で、ルームウェアとは思えないデザイン性の高さや独特の世界観は、多くの人からの支持を集めており、「ルームウェアブランドといえばジェラートピケ」というイメージを抱くことができるのは、ブランディングに成功した例といえるでしょう。
このようにブランディングに成功すると、アパレル市場におけるブランドの価値は高くなり、長期的に顧客から支持されるようになります。
 

プロモーション

プロモーションとは、販売を促進するための活動のことです。消費者の購買意欲を高めたり、ブランドの認知を広めるために宣伝活動を行います。
具体的には、雑誌やテレビなどのメディアを通して商品の魅力を発信したり、SNSやメールマガジンの配信もプロモーション活動の一つです。さらに、リスティング広告、クーポンやノベルティの配布で集客を促すなど、様々な取り組みを行なっています。
一つの手法に限定せずにあらゆるアプローチをする、「プロモーションミックス」という手法を取り入れる企業が多いでしょう。
 
 

インフルエンサー

インフルエンサーとは、世間に与える影響が大きい人物のことを表す言葉です。インフルエンサーの代表的な例としては、インスタグラムで多くのフォロワーがいる人のことを「インスタグラマー」と呼び、近年はこの言葉が定着しています。
アパレル業界とインフルエンサーの結びつきは深く、利益を得るための一つの手段として、インフルエンサーに宣伝や情報の発信を依頼することもあります。商品をインフルエンサーに着用してもらい、ブログやSNSなどで発信してもらうことによって、多くの人にその情報を拡散することができるため、効率よく商品の魅力を伝えることができます。
ブランドのターゲット層にマッチするインフルエンサーや、ファッションに特化した投稿を行なっているインフルエンサーを起用することで、ターゲットを絞って情報を発信できるため、より高い宣伝効果が期待できるでしょう。
 
 

5、まとめ

アパレル業界では、効果的な販売戦略を行い、商品の魅力やブランドの認知拡大を狙う必要があります。
流行の移り変わりが激しいアパレル業界で、独自性を出し顧客を定着させるためには、様々な取り組みを積極的に行い、柔軟かつあらゆる観点から分析を行う必要があるでしょう。
 
 

 

1、売れない店の特徴

活気がない

活気がない店だと、「この店で買い物をしたい」という気持ちにならないため、お客様はどんどん離れていってしまいます。暗い雰囲気の店やBGMがなく静かな店、またアパレル店員の覇気が感じられない店は、売れない店の典型的な例です。
ラグジュアリーブランドのような高級感を売りにしている店では、落ち着いた雰囲気の方が好まれますが、ショッピングセンターやファッションビルにあるアパレルショップの場合は、元気で活気がある店の方が印象が良いでしょう。
 

アパレル店員の態度

いくら商品が良くてもアパレル店員の態度が悪ければ、売上にはつながりません。アパレル店員が無愛想だったり接客態度が悪いと、お客様が来店することは二度とないでしょう。
店頭に立つ以上、笑顔で愛想よく対応することが基本です。「いらっしゃいませ」「ありがとうございました」といった、基本的な接客用語はお客様の目を見て伝える必要があります。
また、姿勢や立ち居振る舞いにも気を付けなくてはいけません。お客様にだらしない印象を
与えてしまうと、その店だけでなくブランドイメージの低下にもつながるため、常に見られている意識を持つことが大切です。
 

入りにくい雰囲気

アパレル店員の関係性は、その店の雰囲気にも影響します。売上が悪いとどうしても雰囲気が悪くなり、ギスギスした空気になりがち。そうすると、その雰囲気がお客様にも伝わることで、居心地が悪いと感じ、すぐに店を出て行ってしまう可能性が高いでしょう。
反対に、仲が良いからといって勤務中もおしゃべりをしているのもNG。アパレル店員同士がおしゃべりに夢中になっていると、お客様は疎外感を感じ、入りにくいと受け取ってしまいます。勤務中の私語は慎み、程よいコミュニケーションを取る程度が理想です。
 

オリジナリティがない

アパレルショップは、それぞれにブランドコンセプトやテーマがあり、それらに基づいてレイアウトやディスプレイを展開しています。これらの統一感がなかったり独自性がない店は、他のアパレルショップとの差別化を図ることができないため、ブランドの撤退に追い込まれることが多いでしょう。
そのためには、ブランドコンセプトを正しく把握し、それを反映させることがポイントです。レイアウトを工夫したり、お客様の興味を引くディスプレイが求められます。また、照明や店内のBGM、什器の配置やお客様の導線なども考慮して、売れる売場作りを目指す必要があるでしょう。
 

悪条件の立地や客層にマッチしていない

店の立地が悪かったり、客層にマッチしていない店は、いくらアパレル店員が頑張っても無意味な場合もあります。人口が少ない地方や、商業施設の中でも人通りが少ない場所は、立地環境が悪く、どうしても売上を伸ばすことが難しくなります。
また、30〜40代が多い場所に10代向けのアパレルブランドを出店しても、需要はありません。10代を呼び込めるほどの集客テクニックや、なにかしらの手段があれば別ですが、そこまでのリスクを背負って営業を続けるくらいなら、確実に需要が見込めるエリアや場所に出店をした方がいいでしょう。
 
 

2、売れる店の特徴

明るく笑顔で迎えてくれる

店内が明るい雰囲気だと、お客様は「入ってみたい」という気持ちになります。売上を伸ばすためには、まず入店率を上げる必要があるため、お客様が入りやすい雰囲気作りを目指すことがポイントです。
お客様が来店されたら、作業の途中でも一旦手を止めて、笑顔で「いらっしゃいませ」と声をかけましょう。一人のスタッフが言ったら、他のスタッフも声を出すことにより、活気が出ます。
入店して店内を見ているお客様には、「手にとってごらんくださいね」「こちら本日入荷した新商品です」などのファーストアプローチを行い、お客様を笑顔で迎え入れる姿勢が大切です。
 

強引な接客をしない

売上やノルマを気にするあまり、押し売りのような強引な接客をするアパレル店員もいますが、それは逆効果です。その時は購入してくれたとしても、お客様は「無理やり買わされた」という印象を抱いてしまいます。そうすると、お客様にマイナスイメージを植えつけてしまうため、その店やブランドのリピーターになることはないでしょう。
もちろん服を売る仕事なので、売上を意識した接客をしなくてはいけませんが、お客様の求めることを正しく理解し、一人一人に合った接客をする必要があります。押し売りではなく、商品やコーディネートの提案を行い、自然な流れで購入につながるための接客トークを
磨くようにしましょう。
 

清潔感がある

清潔感がある店内だと、お客様は気持ちよく買い物をすることができます。そのためには、営業前に店内の掃除をして、きれいな状態でお客様を迎える準備をします。
営業中は接客優先ですが、お客様のいない時に服をたたみ直したり陳列を整えたり、常に整理整頓された状態を心がけることが大切です。
接客業である以上、清潔感を意識した売場作りを意識しましょう。
 

信頼できる対応やサービス

アパレル店員の接客スキルが高い店は、お客様からの信頼が厚く、お客様も定着しやすい傾向にあります。接客スキルを磨くためには、商品知識を身につけたり、お客様の顔や特徴を覚えること、また提案力やコミュニケーション能力も必要になります。個々の接客スキルが向上すれば、店やブランドの印象も良くなり、「オンラインショップでも買えるけどあの店員さんから服を買いたい」というお客様が増えるでしょう。
また、サービスの質が良い店も人気店の特徴です。ポイントカードやアプリの提示で割引サービスを受けられるなど、付加価値によるお得感を打ち出すことも重要になります。キャンペーンやノベルティなどのサービスを積極的に行い、お客様を飽きさせない工夫が必要になるでしょう。
 

商品の品質が高い

アパレル店員の努力以外にも、アパレル企業の取り組みも大きく関わってきます。いくら安くても商品の品質が悪ければ、リピーターを獲得することはできず、競合他社に負けてしまいます。「高品質なのに低価格」が現代のアパレル業界の傾向のため、目が肥えたお客様に満足していただけるような、上質な商品の提供と適正な価格設定が重要になります。
最近はSNSで情報を拡散できる時代のため、少しでも悪い評判が広まってしまうと、一気に売上は減少し、ブランドイメージの低下を招きます。アパレル業界で生き残るためには、質の良い商品を提供することや、企業努力も必要になるでしょう。
 
 

3、売れない時の対処法

売れない原因を洗い出す

売れない時は何かしらの原因があるはずです。まずは、その原因を洗い出すことが必要になります。
ブランドのコンセプトや方針、商品のデザインや価格、立地環境などは、アパレル店員の立場ではどうすることもできないため、店で働く立場として改善できる取り組みを考えることが大切です。
店としての弱点や怠っていることがあれば、まずはそのことをスタッフ全員で共有して受け止め、改善点を考えてみましょう。
 

スタッフの連携を図る

商品が売れない原因は、スタッフ間の連携が取れていない可能性があります。アパレル店員は接客以外にも、商品の発注や品出し、バックヤード業務などもあり、それぞれの業務をスタッフで分担して行う必要があります。
これらがきっちり分担できていなかったり、スタッフ同士で連携が取れていないと、接客に支障が出てしまい、結果的に売れない店へとなっていってしまうのです。
 

集客につながる行動をする

アパレル業界では閑散期と呼ばれる時期があります。一般的には2月と8月が閑散期とされており、この時期は客数が減ったり売上が伸びないことが特徴です。閑散期は仕方がない部分もありますが、集客につながる行動をする努力も必要です。
最近はSNSを使って集客をすることができる時代のため、スタッフのコーディネート写真を毎日アップしたり、ライブ配信で新作の紹介をしたり、またキャンペーンや会員限定のサービスを行うのも効果的でしょう。
 

接客を見直す

商品が売れない時は、接客を見直すことも大切です。「笑顔で接客できているか」「声のトーンは適切か」「押し売りになっていないか」「お客様のニーズに合った接客をしているか」など、自分の接客を細かく分析してみましょう。もし自分でわからなければ、他のスタッフに客観的な意見を教えてもらうのもいいかもしれません。
また、店としての接客スキルを向上させるために、定期的にミーティングを開いたり、意見を出し合える環境を作ることも必要です。慣れてくるとどうしても自己流の接客になったり、自分の楽な接客をしがちなので、常に初心を忘れずに向上心を持つようにしましょう。
 
 

4、まとめ

服が売れない悩みを抱えるアパレル店員は多いと思います。自分の力だけではどうにもならないこともありますが、まずは接客を見直したり、売れない原因をしっかり受け止めるようにしましょう。売れるアパレル店員は、日頃から改善できる部分を見つけ、すぐに対応する行動力や柔軟さがあります。
個人や店全体でブラッシュアップしていくことが、売れる店になる近道です。ポジティブに考えて、仕事に取り組むようにしましょう。